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不要掉进价格陷进!资深店长超级牛的报价窍门!广东集成吊顶厂家,莱斯顿集成吊顶。

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1、不要掉入“价格陷阱”

何谓“价格陷阱”?

客户购买我们的产品时,一般开始就会问价格,很多销售员往往直接地告诉客户答案,推销过程中,双方讨价还价,最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少,这就是“价格陷阱”。

【切记】

不要一开始就和客户讨论价格问题,要善用迂回策略;

不要一开始就把优惠政策告诉客户,要逐步给其惊喜;

不要为了完成销售任务额,主动提出将提成返给客户;

2、如何化解价格陷阱? (集成吊顶品牌-莱斯顿集成吊顶分享)

先谈价值,再谈价格

当客户与我们讨论价格的时候,我们首先要自信,充分说明产品的价值、客户购买它的理由,以及可给客户带来诸多实惠,在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处为充分表达之前,尽量少谈价格。过早的就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝!

3、分解价格,集合卖点

在与客户讨论价格的时候,要注意把客户买瓷砖当做“买高档生活方式”来推销。陶瓷价格中除了产品本身,还有文化,售后服务等综合高买成本,一一分解说明,从而转移客户的注意力。

当然,仅仅分解价格是不够的。还必须不断客户灌输、并让客户充分认识到,这个价卖产品值!

(集成吊顶品牌-莱斯顿集成吊顶分享)销售话术推荐

1类比说明

“请您看看我这支签字笔多少钱?还有另一支。您也可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您也可以先研究下他的结构,但从表面上看,您很难判断出这支价值一元,那支价值八元。一直小小的签字笔尚且如此,我们的产品就更是这样....“

我们不会牺牲客户的利益降低质量以求的价格低廉。

2价值罗列

“您买我们的产品,虽然比XX产品多花一些钱,但是我们的产品的工艺及要求都是最高的,也是最大的”。

3成本核算、公开利润

客户购买东西,一般最大的心里障碍就是担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点,让客户感到物有所值的同时,适当的向客户公开“利润”和客户算“成本账'能打消客户的疑虑,让客户觉得销售顾问为人坦诚,从而促使客户愉快签单。

当然,这里所说的成本、利润是相对准确的,不会太真,但也不能太离谱!

1、综合性价比

2、产品投资增执帐

3、该买大还是买小帐

4、竞争产品对比分析帐

4用提问法弄清缘由

“您为什么觉得这价格高呢?”

“您认为什么价格比较合适?”

5步步为营,逐步引诱

报价是一场策划,要有计划、按步骤进行;

报价不能太快,不要将底牌一下全抛出,要一个一个逐步解决;

报价是一场陷阱游戏,故意设些‘善意陷阱’诱导客户就烦;

6有礼有节,不卑不亢

尊重客户,有原则的尊重、得体的尊重,认真听取客户的意见和抱怨;

坚持原则,保持公司形象和个人尊严,拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解;

7把握机会,及时出手

善于识别成交机会,时机、语言、表情、姿态;

巧法、妙语促成交;

不断总结成交策略,掌握促进成交的谈话技巧,适当造势强力促业务成交。

洽谈时应注意的细节问题

具有专业销售形象,一言一行要面带微笑;

仔细聆听客户的每一句话;

客户问的每一句话,回答前要先想想,客户是什么目的;

顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住客户;

不要把自己的思维强加给客户,不与客户争辩,先肯定,后巧妙否定;

不要冷场,必须提前准备好充分话题;

不要做讲解员,要做推销员;

要运用赞美、赞美、再赞美;

要不慌不忙,注意语气的变化,有高潮,有低谷,咬字清楚,段落分明;

做产品介绍时要语言明确,简单易懂;

理论分析要到位,要调侃、侃透、侃细;

多讲案例,少讲大道理,用深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果;

充满自信,不为挫折,一轮不行下一轮再来!